摸索新模式对接国内需求

　　国际金融危机发生前，大多数出口企业并不愿意做内贸。对他们来说，出口无论在结算、营销、资金投入方面都要省心得多。然而，全球金融危机爆发后，绝大部分出口企业订单严重下降，西方的需求越来越弱，货卖不出去怎么办？相比之下，拥有13亿人口的内销市场，成了不少出口企业分散风险，抵抗危机的新出路。危中“寻”机——政府在寻，企业也在寻。

　　以经营户外野营用品为主的深圳棕榈滩露营用品有限公司就是这样的一个例子。一场金融危机让企业的海外订单减少。公司负责人刘愉欢说，“随着中国消费者的收入水平提升，对户外活动的需求日益上升，我们也想转内销，但以前没有做过，所以正在摸索一个新的模式。”长年从事外销的深圳棕榈滩对庞大而诱人的内销市场显得“不知所措”，首次参展外博会的他们期望经过这次展会，与消费者、采购商、经销商面对面，更加明确产品的定位，建立与自身产品相互匹配的营销体系和销售网络，目的不在于展会上的销售数字，而是试探国内消费者和采购商的反应。

　　从尝试到有的放矢

　　在企业界看来，外博会是一个探索内销市场、触碰市场脉搏的机会。“去年外博会举行期间曾举办研讨会和产品推介会，我们通过推介会和产品介绍会接触到更多其他地区的客户。”专业研发和生产摄像头、数码相框、车载ＭＰ3等产品的今视通数码科技有限公司副总经理朱军民说，去年在外博会上的试水了解到了国内市场的总体情况，算是一个摸底，今年参展就有比较明确的目标，希望能够在泛珠三角以及华东、东北市场这几大区域有所斩获。

　　实际上，不少企业都有同样的体验，参加第一届外博会时，抱着尝试的心态，只要了一个标准展会设计位。没想到外博会过后，国内市场反响热烈，拿到的订单远远超过预期。这一届，他们早早报名，争取到更多标准展位，有的甚至还邀请了专业的设计公司对展位专柜进行形象设计，希望吸引到更多的眼球，开发更多的潜在客户。

　　外销回暖也要学内销

　　进入后金融危机时代，很多企业的出口业绩开始好转，外销订单回暖，然而，他们借外博会进军内销市场的动力并没有减弱。

　　“之所以对内销跃跃欲试，并不是因为外销做不下去。外销市场一直不错，只是因为近几年，随着研发的深入，公司有了更多自己的专利和品牌，”今视通数码科技有限公司副总经理朱军民告诉记者，目前公司已经不再是代工生产，而是具有一定的自主研发能力，每一款新产品的上市都能引领市场消费的潮流，内销这么大的一个市场，对他们来说当然是非常有吸引力的。

　　其实，像今视通这样的深圳参展企业在外博会上绝不在少数，他们所需要的绝不仅仅是订单。专业做空气能热水器的深圳风驰热泵技术有限公司营销总监韩丽介绍说，他们是第一次参加外博会，这次动用了具有丰富经验的专业团队，将与国内客户交流，就是希望获得市场一线的信息，全面了解国内渠道的特点，为进军内销市场打好基础。对他们而言，这比直接拿到订单要重要得多。